業績上昇 120％の「売れる売り方」習得講座。
「企画の仕事をしてほしい…」そう上司から依頼を受けて、企画の仕事を…「いや…ちょっと待て？ 企画ってどうやるの？」こんな話は、そこらじゅうにあります。そもそも、商品開発にしろ、売上を上げる企画にしろ、やっている人の絶対数が少ないんです。そこで、頼りになるのが「テレビのドラマ…」あぁやれば良いのか…。と、大きな勘違いが生まれてしまうわけで…。たとえば、踊る○走査線なんて映画を見て、警察官になったら、テレビとはまったく違う世界だった…。というのは、まったくもって当たり前の話です。広告代理店のクリエイターの役を見て、あぁやれば良いのか…と、大きな勘違い…。とにかく否定しておけばカッコ良いなどという勘違い…。バーチャルな世界は、やっぱりバーチャルでしかないのです。
「お店の売上を上げたいのですが…、何か良い企画はありませんか？」こういう質問をした時点で、素人だということがバレてしまいます。警察官が「犯人をカンタンに捕まえたいのですが、どうしたら良いでしょうか？」と質問しているようなものです。売上を上げる企画をする人というのは、主役ではなくステージの裏方。スポットライトを浴びるほうではなくライトを当てる側の人です。細かい仕事をコツコツと積み上げるのが「企画マン」の基本です。プレゼンテーションができなくて、何が企画なのでしょうか？ 売れない企画しかできなくて、何が企画なのでしょうか？ 企画というのは「予測を立て、段取りを組んで、同じ労働力の効率を上げていく」他になにひとつやることはないのです。ムリとムラとムダをドンドン排除していくのが企画マンの仕事なのです。
〈加納 光〉
売るのではなく、買いたくなるように「仕掛ける」のです。
「売れる企画はないか？」 残念ですが、その質問の「売れる企画」とは「宝くじを当てる方法」と同じレベルの「バクチ」です。企業は給料と同じ価値の「経費」を、その企画に【投資】するのです。経営者は「投資家」、企画マンは「投資に値するもの」を提示しなければなりません。「バクチ」ではなく「確実な線」を提案するのが企画マンの仕事です。野球で言えば「打って勝つ」のではなく「負けないためにどうするか？」を考え抜くのが企画マンの仕事です。どうすれば良いでしょう？ そうです。ノーヒットノーラン… 相手が点数を入れなければ負けることはありません。引き分けか？相手が負けているか？ 勝率は５割を確実に超えます。これが企画マンの仕事です。「売ろう」とするのではなく「買わずに帰るお客さんがいたら負け」そう考えて「徹底的に守備を固める」これが企画マンのやるべき「企画」です。「こちらが売る理由」を作るのではありません。「お客さんが買わない理由＝不買動機」を徹底的に泣く排除していくことが「企画」なのです。
企画マンの視点とは、物事を裏側から見る視点です。その商品が売れた…という事実があるなら、「なぜ、他の商品を買わなかったのか？」と考えなければなりません。売れる商品には「買わない理由・買いたくならない理由」がないから売れてしまったのです。そこに、企画マンの仕事はありません。売れない商品をいかに売れるようにするのか？それが企画マンの仕事なのです。
〈加納 光〉
「加 納 光」からのメッセージ
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この「企画マン育成塾」は、きわめて独創的なシステムです。おそらく世界で唯一だろうと思います。その特徴をまとめてみたいと思います。 ●プレゼンテーションのしかたが面白いほど身につく。 ここまで提示すると「本当だろうか？」と疑問を持つかたもいらっしゃるかもしれませんが、この内容を「企画塾の卒塾生」に見せると、全員が「ニヤリ」と微笑み「あのことですね」と微笑むことでしょう。これらは参加した人にしかわからない快感かもしれません。私がセミナーで説明していることは決してむずかしいことではありません。百貨店の販促部時代の仲間達が現役の第一線で、これらの手法を用いて活躍しているのです。流通やプライベートブランドを構築していった百貨店の企画マンならば誰でも解っているようなことです。百貨店とは面白いもので外商という部署があります。色々な物が売れるようにと色々な企画のチャンスがあります。墓石から、お節料理まで、ありとあらゆる商品をお客さんが欲しくなるように「仕掛け」を作っていかなければならないわけです。私が、かつての上司から現場で叩き込まれたノウハウを、その時の上司と同じように、みなさんに提供しているだけの話なのです。 〈加納 光〉
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