「売れてしまう人材育成 ゼミナール」

「売れてしまう セールスマン育成ゼミナール」



2つのパターンがあります。

ルートセールス型セールス

例外的 措置として実施している研修です。


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「メーカーの営業マン」「流通業の外商セールスマン」といった方々は、基本的に「売れる商品開発塾」に参加いただいております。そうしていただいた方が「商品開発部門」「後方支援部門」との色々な連携の取り方を習得していただきやすいからです。
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商品開発部門の開発マン、流通業・仕入部門のバイヤーなどが「売れる商品開発塾」に参加したものの、セールスマンが 今まで通りの動きしかせず、新しい形での連携がとれずにいる場合。さらに 時間的に早く 成果を出さなければならない場合、営業部門だけを集めて 一気に「新しい形での商品開発マン」「新しい形でのバイヤー」との連携方法を学んでいただくという特例的措置としての研修です。
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私どもが開催している「売れる商品開発塾」に誰もお越しになっていない会社の場合、開発部が何かを作る。それをセールスマンが売る。売れない・・・ セールスマンは「売れる商品をつくれ」と開発部門にモンクを言う。開発部門は「売って来いよ」と営業部門にモンクを言う・・・ そういう 責任のなすり合いの関係が いつまでも続き、業績も上がらないまま・・・というケースが非常に多いのです。
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ところが「売れる商品開発塾」に参加すると、商品開発マンは「営業マン」に「お客さんのニーズを集めて欲しい。そのニーズに対応する措置をとったら持って来る。そこから さらにどうすれば良いのか、お客さんからアドバイスをもらってきて欲しい」・・・ といった形に動きが変わります。ところが、それまで犬猿の仲だった 商品開発マンに 突然、そんなことを言われてフリーズするセールスマンがたくさん登場する・・・
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こういう事態が起こってしまうのです。永年、私どもの「売れる商品開発塾」に 開発マンも営業マンも送り込んでいらっしゃる会社などは、セールスマンも開発マン という企業風土ができあがってしまっていますから、こういう「緊急仕立ての研修」をせずに、色々な応用パターンを身につけていただける「売れる商品開発塾」に参加いただいているのですが、そうも言っていられないケースもあるわけです。
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お察しの通り、研修の内容は「開発型企業・販売型企業の営業マン」に寄せた「売れる商品開発塾 出張特別版」といった内容になります。この研修を受けていただくことで「お客さまのところにいく口実」がたくさん手に入ります。また、常連客からの 大口リピートオーダーを受注する秘訣を体験的に学んでいただくことも可能となるのです。
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「あなたが セールスしている その商品を買うかどうか? それを決済する相手は誰ですか?」この研修を受けてない人に こういう質問をすると「えっ? わかりません・・・」と答えるものです。ルートセールスは難しくありません。「決裁者が買う」と言えば 契約が成立します。ところが、誰が決済するのか? それさえわからないで 担当窓口のところに せっせと 脚を運ぶ・・・ こんなムダなことをしているわけです。
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また、売上予算が達成していないと、必ずといって良いほど「新規顧客を開拓してこい!」などと上司が言い出す・・・ そんなことをしたら 売上は下がる一方です。ルートセールスが基本となっている場合「常連客のところで 1つ契約をプラスしていただく」・・・ これがルートセールスのセオリーなのですが、新規開拓を! などと トンチンカンなことをして 業績が上がらない会社が非常に多いのです。この研修では、そういうムダなことを ふせぐセオリーも学んでいただいています。
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もうひとつ、営業の方々からいただくリクエストがあります。断られた時、営業の目標数値に達しなかった時に 心が折れそうになる・・・ という相談を頻繁に受けるのですが、これは「心の持ち方・ふるまい方」を身につけるマニュアルを 企業側に用意いただき、各セールスマンに配布いただければ クリアしてしまう問題です。
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落ち込まなくなる心の持ち方・・・ こういう ものを企業が用意する時代・・・ 今は、そういう時代になっているのです。この「マニュアル」を共通の話題にするために「メンター制度(部下がマニュアルを通して、上司から仕事を学ぶ仕組み)」を導入する企業も非常に多いのです。
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新規開拓型セールス

徹底した「紹介型新規開拓セールス」を習得する研修です


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「保険」「自動車販売」「住宅販売」「工務店」といった、新規顧客のみを相手にしているセールスマンもいます。当然、新規顧客の開拓が大変な仕事です。そこで煮詰まって営業の仕事を辞めてしまう人もたくさんいます。ところが、新規開拓は難しくないのです。問題は、誰もが新規開拓の営業のしかたを習わずに仕事をしている・・・ということ。きちんとした新規開拓手法を学べば、誰だって新規開拓営業はできてしまうのです。
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一番の問題は「買う気がない相手かどうか?」それを見抜くことです。自動車を買ったばかりの人に どれだけ自動車の販売アプローチをかけてもムダです。家を建てたばかりの人に 家の販売をしようとしてもムダです。家を建てる気がまったくない人にアプローチする時間もエネルギーももったいない・・・ そこで、その気がない人を早めに見切り、買う気がある人にセールスの時間とエネルギーを使う必要があるわけです。
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新規開拓の基本は「紹介アプローチ」ですが、紹介のされ方を根本的に間違っているセールスマンが非常に多いのです。また営業ツールとしての電子メールの使い方も 次のアポイントを取るための「仕掛け」として上手に活用している人は 皆無に等しい・・・ 新規開拓の営業マンの最大のネックは「お客さまに会いに行く理由がなくなってしまうこと」です。この研修では、いつまでも お客さまのところに脚を運ぶ理由がなくならない手法を学んでいただいています。
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もうひとつ、新規開拓の営業マンが困るポイントが「値引き」です。「いくらにしますから ぜひ買ってください・・・」こういうアプローチをしていると、いつまで経っても 値引き販売の悪循環から抜け出せなくなってしまいます。この研修で学ぶ手法は「こちらから 買ってくださいというアプローチをせずに、お客さまの方から 買うと言わせる秘訣」です。お断りしておきますが「テクニック」ではなく「秘訣」を身体で学び取っていただいています。
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営業という仕事はスポーツに似ています。頭でグチャグチャ考えるのではなく、反射的に動く・・・ これがセールスの基本なのですが、これを理屈で何とかしようと考える人が非常に多いのです。「わかっているけれど 上手に対応できない営業マン」と「わかっていないけれど 上手に 反射的な対応が できてしまう営業マン」が、そこにいたら、営業の成果を出せるのが後者であることは、誰にでも想像がつくことです。
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繰り返します。新規開拓営業をしている人に 私どもが提供できるものは3つ。「買わない人を先に見抜いてしまう確認手法」「見込み客のところに何度でも脚を運べる理由を作る手法」「売り込まずに 値引きされないセールス手法」・・・ これだけです。しかし、この3つの武器があれば、新規開拓営業が 面倒なものではなくなり、逆にゲーム感覚で 面白がって 仕事ができることを ご理解いただけるのではないかと思うのです。
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もうひとつ、こちらの営業マンもルートセールスの営業マンと同じ悩みを抱えています。見込み契約を断られた時、営業の目標数値に達しなかった時に 心が折れそうになる・・・ という相談を頻繁に受けるのですが、これは「心の持ち方・ふるまい方」を身につけるマニュアルを 企業側に用意いただき 各セールスマンに配布いただければ クリアしてしまう問題です。落ち込まなくなる心の持ち方・・・ こういう ものを企業が用意する時代・・・ 今は、そういう時代なのです。
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この「マニュアル」を共通の話題にするために「メンター制度(部下がマニュアルを通して、上司から仕事を学ぶ仕組み)」を導入する企業も非常に多いのです。
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事務局 松浦 好美

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