「売れるビジネスモデル開発」
店舗設計監修

どうやって経費削減を実現したのか?
「タネ明かし」

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手もみマッサージサロンの業績拡大と安定

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接客戦略+顧客管理+ブランディング

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「こんなサロンの業績も上げられるんですか?」とビックリする人もいるようですが、百貨店には、そういう業態もありました。直接的なマッサージサロンではなく「スポーツジム」があったのです。当時、そのスポーツジムには「Re-Born」という看板が掲げられていました。スポーツジムも「健康産業+役務提供サービス」ですから、やることは同じです。
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このサロンで行ったことは「コンプレイン(お小言)」の収集です。トップ自らがカウンターに立ち、お客さまから「コンプレイン」を聞き出す。コンプレインを言ってくださった お客さまを担当した社員には「良いサービスを提供したね。君がサービスを提供した お客さまは ちゃんと 宿題をくださった。また来店してくださる証拠だ。ありがとう。」と言って そういう接客をした社員をホメまくっていただきました。
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当然、逆に「コンプレイン」を言わずに帰るお客さまを担当しあた社員には「ちゃんとしたサービスを提供しなかった証拠だ。君がサービスを提供したお客さまは、何のリクエストもしないどころか ホメて帰った。この店と 君の悪口を 周りで言ってまわるってことだ。困るなぁ・・・ もっと しっかりとサービスを提供して欲しい」・・・ と、いちいち注意をする。こういうことを数ヶ月続けていただきました。
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当然、社長がカウンターにいない時は 社員が自分で お帰りになる お客さまに「どうでしたか? もっとこうした方が良いというリクエストなどは ありませんか? ぜひ教えてください。隠さずに おっしゃってください」と必死で聞くようになります。「次までに こうして欲しい」というリクエストがあれば、社長に自慢気に報告に行くためです。社長も、その報告を聞いて「よくやった! 素晴らしい!」とホメまくる・・・
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お客さまが ホメようもんなら「勘弁してください。ホントは もっと こうして欲しい・・・とか あるでしょう? 隠さないで 教えてください」と食い下がるようになります。ホメられたら お客さまが自分達のいない場所で陰口を言う・・・ だからダメ! という社長の感覚が 全員に擦り込まれていたのです。この結果、面白いことが起こります。本当にホメて帰ったお客さまは2度と来店しない。苦情を言ったお客さまは常連客になる・・・ と 全スタッフが実感するようになります。
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こうしているうちに「絶対的ファン」が常連客としてドンドン定着していったのです。この理論については、別のブロックに かなり詳しく説明しておりますので、そちらをご覧いただければ・・・ と思います。
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コンプレインについての詳しい説明を読む

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さて、もうひとつ こちらのサロンが取り組んだことが「会員システム」です。「プラチナカード」「ゴールドカード」「通常カード」という3種類の会員カードを発行し、顧客の来店頻度・支払高に合わせて 値引率を設定するというものです。プラチナカードの人数がどれくらいで、割引率が どれくらい・・・ ゴールドカードの人数がどれくらいで、割引率が どれくらい・・・ という設定については 食品スーパーなどが 行っている「マーケティングを かじったプロなら誰もが知っている割合」での設定です。
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そして、こちらのサロンが行っていた「チラシでの集客」に対応するための手段として、新しいブランドマーク、つまりはお店の看板の改訂に着手いただきました。マークをつくるために、かなりの投資をしていただきましたが、それは「お店のマーク=高額」という素人の世界の話ではなく「何十案も作っていただき、お客さまに選んでいただく」という 本来あるべき手法を活用したからです。ボツになったデザインの代金まで必要になる=だから マークは高いという話でしかないのです。
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この手法は、「100%売れる商品開発塾」の概要を説明したページに記載しておりますので詳細説明は割愛したいと思います。
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時々、看板屋さんに 看板をお願いしたけれど 良い看板じゃない・・・ といったことを おっしゃる人がいますが、当然の話です。看板屋さんは「売れるデザインをするデザイナーから デザインを預かって、看板を建築する 建築屋さん」でしかないからです。看板屋さんに 看板のデザインまでお願いして・・・ というのは、お鍋やフライパンを扱っている 金物店で 肉と野菜を買ったけれど 美味くなかった・・・ みたいな話でしかないのです。
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さて・・・ このようにして お客さまに選んでいただいたマークを使った看板に変更した当日、それまでの売上最高記録が 一気に塗り替えられました。しかも、最高記録の2倍の数値を叩きだしたのです。それから 一切 チラシなどの集客を行わずにいらっしゃいます。お客さまを引き込む看板を設置しただけで もう チラシなどを打たずに済むからです。本来、企業のマーク、お店の看板という「広告の核」は、こうあるべきなのです。
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結局、私どもが提供したノウハウは「コンプレインを集める」「どこでもやっている会員割引制度を取り入れる」「アサヒスーパードライのパッケージを開発した手法で お店の看板をつくる」・・・ たったこれだけです。集客広告を行わず ドンドンお客さんがやってくる・・・ こうなると 経営効率が上がるのは 当たり前の話でしかないわけです。
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美容室の新店オープンについて

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「内装の発注監修」+「ブランディング戦略」

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美容室の内装設計なんて、百貨店の販促マンだった人間がコンサルできるの? と不思議に思う人もいらっしゃるかもしれませんが、販促を担当している人間は 内装やディスプレイをメインの仕事にしていますから、それくらいのことはできます。こと「美容室」は「飲食店」と同じと考えて問題ありません。百貨店の食品売場、通称「デパ地下」には「その場で作った物を食べられるイートイン」というスペースがたくさんあります。
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こうい場所の監修を行っていますから、飲食店=美容室などの設計監修は お茶の子さいさい なのです。店舗設計の「きも」は「ゾーニング」と「レイアウト」にあります。ゾーニングとは「どのブロックに何のスペースを設けるか?」、レイアウトは「1つのブロックの中を どう組み立てるか?」といった話です。百貨店の販促マンとして 駆け出しの人間が与えられるのは「特別催事場の売出し企画の売場組み」です。
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「婦人雑貨お買得市」「婦人服大バーゲン」といった「週替わりの催し」が百貨店で行われています。販売催事と呼ばれるものですが、こういう催事が お中元や お歳暮のギフトセンターを含めて年間45件くらいあります。レジの場所をどこに持って行くか? どんな什器を どういう場所に どう配置すれば良いのか? といったことを こういう催事場のレイアウトを組み立てながら 先輩がたに たたき込まれていくわけです。
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当然、催事場では「食品のイベント」もあります。「全国駅弁大会」「九州物産展」「北海道物産展」「東北物産展」「北陸物産展」「バレンタインセンター」といった ものも開催されるわけですし、物産展では「イートインのコーナー」を つくることも多いわけです。そうやって 鍛えた職人的ノウハウが「店舗改装」や「新店オープン」「新コーナーの設置」などに活用されていきます。
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身体に触れる場所(椅子・棚板など)には お金をかける。身体が触れない場所(天井や壁)には お金をかける必要がない・・・ そんなことは 販促マンにとっては常識になっています。ましてや、全国の支店の大幅改装に さんざん立ち会ってきていますから「内装屋さんの見積り」を見ただけで「どこで 余計なお金をもらおうとしているか?」といったことを 瞬時に見抜いてしまえるのです。
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考えてもにてください。小規模〜中規模であっても百貨店1店舗には おおよそ200くらいの売場があります。全面改装となれば、その200の売場の設計図を見て、見積書を見て「この図面の ここの部分をこう変更して、この見積の この部分の提案は必要ない」なんてことを 30店舗近くやってきたわけです。単純に かけ算をするだけでも6000件くらいの小さな店舗の設計監修をしてきているわけですから・・・
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飲食店や美容室を研究すると、いくつもの法則が見えてきます。たとえば「入口から新しいお客さまが入って来た時、スタッフより、先に入っているお客さま とパッと目があってしまうようなゾーニングをされているお店は流行らない」・・・ といったこと。こういうことを どこの「内装屋さん」も「知らない」のです。だから 建築的にステキな図面は描けても、売上を上げる図面は描けないのです。
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「入口から新しいお客さまが入って来た時、スタッフより、先に入っているお客さま とパッと目があってしまうようなゾーニングをされているお店は流行らない」という法則は、多くのファミレスの入口で証明されています。この法則を知っているだけで「入口のところに お金をかけずに間仕切りを用意してもらってください」と内装屋さんに伝えていただくアドバイスができます。
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他にも、こういった「流行る店舗の内装の法則」は たくさんあります。当然、投資軽費を最低限で抑える・・・ という 百貨店の販促マンの 貧乏性根性 マル出しでのアドバイスをすることになります。そうこう アドバイスをしているうちに、最初に内装屋さんが出された1000万超えの 見積が 600万ちょっと で収まりました。当然、お金をけちってはいますが、いくつもの法則を適用していますから 評判が下がるようなことはありません。
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お読みいただいた通り、実は たいしたことはやっていないのです。百貨店で 内装や新店のオープンに関わってきた販促マンなら 誰にでもできる内容のアドバイスです。ちなみに、こちらの会社とのコンサル契約は 集客のためのブランドマークの作成アドバイス料を含めて50万円程度(デザイナーさんへの発注費用は別途)でした。この50万円で購入いただいた 1000万の見積り を 600万に調整して 売れる法則を加味した店舗を作る 私どもの智恵が高い買い物なのか? 安い買い物なのか? はご想像におまかせします。これが、私が行った 美容室開店のための店舗内装に関するタネ明かしです。

売れるブランドマークの作り方

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事務局 松浦 好美

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