「売れてしまう理由」

1)「リアル」にトコトンこだわる



Chapter-1 セールス クオリティ

「売れる商品を作れますか?」

「セールス・クオリティ」

  •  .
  •  .
  •  .
  •  .

━━━

  • 冒頭から、こんなことをいうのはまことに唐突かもしれませんが、私のところへは「売れる商品を作れるのですか?」という質問や、「売れるデザインを作れるのですか?」また「売れる店に改善できるのですか?」という質問が、いつも寄せられてきます。そして、 私はいつもこう答えるのです。
  •  .
  • 『売れる商品も売れるお店も作れます。基本的に【売れない病】にかかっているだけな わけですから。【売れない病】は風邪のようなものです。残念ながら肺炎の特効薬のペニ シリンのようなものはありません。
  •  .
  • ペニシリンのような特効薬が世の中にあるほうが奇跡的なのです。【売れない病】は、まさに、特効薬の存在しない【風邪】のようなものです。風邪にも胃潰瘍にもペニシリン のような特効薬はありませんが必要な処置をすれば必ず治るものです。
  •  .
  • 【売れない病】も必要な処置を行い本人が治す努力さえすれば必ず【売れる健康体】になります。もっとも「売れる商品」については、試作品を一つだけ作って「これで売れる」というようにはなりません。
  •  .
  • 結論からいえば試作品をいろいろ作り、その中から「もっとも売れそうなものを選ぶ」という選択に、とても大切な要因が隠されているからです。』
  •  .
  • 世の中には「たくさんの売れない商品(店舗)」と「少数の売れる商品(店舗)」に分かれるものです。大問題なのは「売れるほうが少数である」という事実です。多数派の一般的な「売れないのが当たり前的な考え方」で売ろうとしたところで「売れない」という結果を招くことにしかなりません。
  •  .
  • 逆の言い方をすれば「売れるほうの少数派の感覚」を手に入れさえすれば「売れるようになる」ということがハッキリしてくるのかもしれません。 問題はそのどちらなのかを見分ける「選択力」にあるといっても過言ではありません。
  •  .
  • 私たちは、それらを見分けることを「難しい、難しい。」と考えるクセがついてしまっ ています。しかしながら「これから説明する新しい見かた」を、たったひとつ体得しさえ すれば、それは目の前に座っている人が美人か そうでないか(イケメンか醜男か)を見分けることがカンタンなように、だれにでも容易に判別できるようになることなのです。
  •  .
  • こういう話については大きな勘違いをされてる人も多いのです。「ノウハウ」というものは「活字になっているに違いない」と勘違いされている人が随分多いものですから本当 に困ってしまいます。
  •  .
  • 【売れる商品(店舗)】というのは、日々進化している世の中で、「現状で不満の一番少 ない物(店舗)」でしかありません。つまり「最先端の顧客満足」を提供できる「判断力」 がなければ【売れる商品(店舗)】を作り上げることは不可能なのです。
  •  .
  • 【売れるためのノウハウ】は「学校のテスト」とは質が違っています。学校のテストは すでに答が用意されていて、その答を覚えるか理解して答案用紙に書くものです。
  •  .
  • テストの時にだけ答が合っていればそれで良しとするのが学校のテストです。東京大学を卒業した人がもう一度東京大学の受験をしたら合格するかどうかは大いなる疑問です。受験する時に限ってできさえすれば後になって忘れてしまっても良いのです。
  •  .
  • 企業運営のノウハウは「今まで前例がなかったものに対して【未来の成果を予測する判断力】」でしかありません。
  •  .
  • ノウハウを学校の勉強と同じようなものだと勘違いしてしまうと「売れるかどうか」を見分ける「判断力」は身に付かないのです。【売れるかどうかの判断力】は、その場限りで忘れても良い「知識力(=記憶のみをチェックするテストで 確認できるもの)」とは全く質のちがう「いつテストを受けても常に合格できる【現役プレー ヤー的】能力」です。
  •  .
  • たとえば、自転車に乗れるようになるまでは何度も何度も転びます。しかし一度自転車に乗れるようになった人に「自転車で走って転んでみてください」とお願いしても「そんな恐ろしいことはできない」とおっしゃいます。
  •  .
  • 一度「体得」してしまった【技術】は忘れようにも身体が覚えてしまっているのです。つまり、一度「売れるかどうか」を判断できるようになった人は、一生「売れる商品(店舗)」がどんなものかわかることになります。
  •  .
  • カンタンな言い方をすれば、目の前に座っている人が美人か そうでないかを見分けることができ、自転車に乗れるようになった人であれば、誰にでも【売れる商品(店舗)】を作るこ とが可能になるわけです。
  •  .
  •  .

「売れるかどうかの判断力」

「セールス・クオリティ」

  •  .
  •  .
  •  .
  •  .

━━━

  • 日本は資本主義国家です。その資本主義という競争原理の世の中で「売れるかどうか」 つまり「お客さんが買うかどうか」の基本原則は、「現在、世の中に存在する商品(店舗)」 の中で「一番不満が少ないかどうか」です。
  •  .
  • たとえば、携帯電話の新型機種が登場したりした瞬間「お客さんが欲しい物は変る」という大原則があるのです。これが最大の問題になります。
  •  .
  • 勘違いをされている人は、商品(店舗・売り方)を開発する時に「売れるかどうか」という「模範解答」が過去の時点ですでに用意されていて、自分はその答を知ることで「答から逆算して売れる商品(店舗・売り 方)は、カンタンに開発できるに違いない」と思い込んでさえいるのです。
  •  .
  • 商品開発は「スポーツ」によく似ています。イチロー選手がなぜ、あれだけヒットを打 つことができるのか? イチロー選手がヒットを打てば打つほど相手ピッチャーは、どうにか打たせないようにしようと、いろいろと工夫をしてきます。
  •  .
  • つまりスポーツの世界もまた日々進化しているのです。イチロー選手は、相手が工夫する度に凡打を打つことにな りますが、イチロー選手とてプロ選手ですから相手ピッチャーが打たせないように工夫してきたボールをいかにして打つかという「さらなる工夫」をするしかありません。
  •  .
  • 「イチロー 選手は、次に投げられる球種とコースがわかっているからヒットを打つことができているにちがいない」・・・というふうに考える人はいらっしゃらないだろうと思います。
  •  .
  • この「新しい事実に反応できる能力」は、脳の働きに密接に関係しているのだそうです。 東京大学の医学部に大脳生理学を研究されていた「時実利彦」先生という名誉教授がいらっしゃいました。すでにお亡くなりになっていますが、一般図書も数多く書いていらっしゃ います。その先生の著書にこのようなことが書いてありました。
  •  .
  • 脳は大きく3つのパートで成り立っているのだそうです。一つは、生命としての本能をつかさどる「古い皮質」。これは、子孫を残したいとか、お腹が減ったとか、ノドが渇い たというような根本的な生命の「本能と行動」をつかさどる部分。
  •  .
  • もうひとつは、新しい皮質の半分。「理性」をつかさどる脳のパートです。これは「単純記憶」であったり「理解」
  • であったりする部分で、このパートが得意な部分はカンタンにいえば「勉強」です。
  •  .
  • 電話番号を覚えたり、方程式を解いたりという単純記憶が得意で、行動を抑制する働きもあるそうです。「シュミレーション」をしてみて「ダメみたいだから、やめておこう」という動きをするのが脳のこのパートです。
  •  .
  • つまり文字情報をインプットすることによって行動にブレーキをかける「理性」を働かせるのが、こちらのパートの役割ということになりま す。老いによって、このパートの働きが弱まると「物忘れ」が激しくなるのだそうです。
  •  .
  • 最後に三つめのパートです。新しい皮質の残り半分。こちらは「感性」をつかさどる脳のパートです。こちらは「行動記憶」であったり「感動する」といった部分だそうで、こ のパートが得意な部分はカンタンにいえば「スポーツ」や「音楽」です。
  •  .
  • 技術を身に付けるための「行動記憶」や「未来予測のための判断」は、こちらのパートが動いているのだ そうです。老いがきても若い頃の「感動した記憶」をハッキリと鮮明に覚えているのは、 こちらのパートで記憶しているからだそうなのです。行動の画像情報などをアウトプット する前提でインプットするのがこちらの脳の基本的な動きとなります。
  •  .
  • 自転車に乗るということについても、こちらの脳がフル稼働して「技」を習得するに至るのだそうです。「できるようになるなら、いろいろやってみよう!」という考え方をするのはこちらのパートです。
  •  .
  • 知識のパートがブレーキならば「感動」はアクセルということになります。イチロー選手は、こちらの脳のパートを鍛え「試行錯誤によって生まれる 対応能力=企画実行力」を高めたことにより「相手の対応策をさらに上回る対応が常にできていること」=「あれだけのヒットを量産していること」がご理解いただけると思います。
  •  .
  • つまり、勉強して知識を詰め込めば詰め込むだけ「未来予測のための判断力」が鈍ってしてしまうということになるのです。逆のいい方をすれば「スポーツ」や「音楽」をして こられた方々は「これから先の未来に売れるかどうか?」という「模範解答のない未来」 を「試行錯誤」によって「判断する」という「脳のパート」が発達していることになります。
  •  .
  • 仕事は「マニュアル」より「その場の反射的な判断」で行われるものです。一流大学を卒業しているにも関わらず仕事ができないと評価される人がいたり、高卒でありながらトップセー ルスマンになる人もいるのは、このように脳の働きと密接な関係があったのです。
  •  .
  •  .

「勉強脳」と「ビジネス脳」

「セールス・クオリティ」

  •  .
  •  .
  •  .
  •  .

━━━

  • 売れないと相談にお越しになる方は、おおむね2通りに分類できるように思います。 一つは「試行錯誤」の大前提がない「一見ムダであるように思う動きを嫌うタイプ」です。
  •  .
  • こちらのタイプの方々の相談内容には一定の特徴があります。提示する問題が実に「タテマエ的」なのです。いくつかそれらの相談内容を紹介しておきたいと思います。他にも随 分ありますが代表的な内容を書きだしておきます。
  • ・利益の増加をしたいのだけれど・・・
  •  .
  • ・人材を養成したいのだけれど・・・
  •  .
  • ・新製品の開発をしたいのだけれど・・
  •  .
  • ・PRの効率化を図りたいのだけれど・・・
  •  .
  • ・営業部を活性化したいのだけれど・・
  •  .
  • ・基本事項を集約したいのだけれど・・・
  •  .
  • ・経営理念の統一化を図りたいけれど・・・
  •  .
  • ・売上の向上を図りたいのでかれど・・・
  •  .
  • ・効率の良い販売ルートを作りたいけど・・・
  •  .
  • ・セールスの積極化を図りたいけど・・・
  •  .
  • ・売れる商品が変化してきたけれど・・・
  •  .
  • ・部下の責任感を向上させたいけれど・・・
  • 何か含んだようないい方をする人は決まって「ムダなことはしたくない」とおっしゃい ます。「模範解答があるなら今すぐ教えてください。」とおっしゃいます。
  •  .
  • イチロー選手が ベンチの方を見て「次はどんな球を相手ピッチャーが投げるのか教えろ!」と監督に要求しているようなムリな相談をされるのです。
  •  .
  • そのうえ「次の球が何か教えてくれないなら、 やってあげない」などと、ヘンな恩をきせながらも、どこか脅迫めいたいい方をします。
  •  .
  • 前項で説明した「行動を抑制する脳」が発達していらっしゃるのかもしれません。冷静に項目を読み直していただけるとご理解いただけると思いますが、実に「他人事」のような被害者的感覚です。
  •  .
  • 赤の他人をつかまえて「(意味不明な)義務を果たせ」といわんばかりの態度で質問の答を強要してきたうえに「お礼ひとつする感覚」さえないものです。
  •  .
  • 前を歩いている女性が「美人かそうでないか」を見分ける方法はあります。追い抜いて振り返 れば一目瞭然です。売れるかどうかの判断力は追い抜いて振り返って見るという「行動」 と共にあります。
  •  .
  • ほんの少し試行錯誤をすれば「美人か そうでないか」は一目瞭然なのです。こういう「行動」を大前提としたタイプの方々の相談内容は前者とは全く違うものです。
  •  .
  • 「自分でやってみること」が大前提になっているからでしょう。同じ内容の相談であっても言 葉が非常に「ホンネ的」なのです。こちらの方々の相談内容もご紹介しておこうと思います。
  •  .
  • ・「売れる商品(店舗)」の開発は可能か?
  •  .
  • ・「売れない商品(店舗)」の改良は可能か?
  •  .
  • ・顧客のニーズはどうしたらつかめるのか?
  •  .
  • ・企画の良否を判断する方法はあるのか?
  •  .
  • ・試作品の良否を判断する方法はあるのか?
  •  .
  • ・生きた情報はどうやったら集まるのか?
  •  .
  • ・企業活動のどこに力を注げば業績が伸びるのか?
  •  .
  • ・自社の長所と短所をどうつかめばよいのか?
  •  .
  • ・高額でも売れる商品の作り方のコツはなにか?
  •  .
  • ・売れるセールスマンを育てるには?
  •  .
  • ・広告・PRを効率的にするコツはなにか?
  •  .
  • ・お客様に喜ばれる社員はどうやったら育つのか?
  •  .
  • 項目と見比べていただければご理解いただけると思いますが、このような相談をされる方は「自分が試行錯誤しながら【技を短期間で習得する】という前提」 で話をされています。
  •  .
  • 改めて見比べていただければご理解いただけるように、前に書いたような相談をされる方は「試作品を一発で売れるようにする模範解答」を「まるで他人ごと」 のような被害者感覚で欲しがっていらっしゃることがご理解できると思います。
  •  .
  • 後者のような問いをさせる方に対しては、私は「全ての期待にお応えできます。」とお答えしています。商品を購入するのは「予備知識のないお客様」でしかないわけですから、「お客様」の感覚さえわかれば、これらのことは全てカンタンに解決してしまうわけです。
  •  .
  • これらのいずれにしても、従来の理論やノウハウでは、これらの問いに対して答えるこ とが不可能だったようです。今まではそれを「直感」でしか解決できないのが常識であると考えられてきたからでしょう。
  •  .
  • しかし冷静になって「買う側」から考えさえすれば、その商品を「買いたいか? 買いたくないか?」「欲しいか? 欲しくないか?」はカンタンに識別できるのです。
  •  .
  •  .

「セールスのクオリティ・アップ」

「セールス・クオリティ」

  •  .
  •  .
  •  .
  •  .

━━━

  • 「【セールスのクオリティ・アップ】とは、どういうことだろうか」と疑問に思われることでしょう。それは「販売自体の質を上げる」という意味ですが、そのように いってもなおピンとこないかもしれません。
  •  .
  • 質といえば「商品」という「物についての質」 という先入観が、私たちの頭にコビリついています。
  •  ,
  • 販売というものは品物ではありませんから、品質という言葉は該当しないかのように思われるのもムリはありません。しかし、ちょっと考えてみればわかるように、品質というものは「あらゆるもの」にあるのです。
  •  .
  • つまり、セールスにも「品質」というものは存在するのです。
  •  .
  • 残念なことに「品物でないものの品質」は具体性が乏しくて、つかみにくい傾向にあります。そのために「セールスの品質」は見落とされがちです。その結果「なぜ売れないのかわからない」という嘆きが出てくることになるのです。
  •  .
  • 下記の図は「セールスの品質」をわかりやすく示したものです。それは「売り方の品質」といいかえることができます。売り方は、見せ方、話し方、聞き方、知らせ方、説明のし方、 体験のさせ方のすべてを含んでいます。
  •  .
  • ディズニーランドはセールス・クオリティの高い企業です。
  •  .
  • チケット、ポスター、パン フレット、案内の看板、テレビのコマーシャル、具体的には、お土産用の袋や包装紙などの見せ方をはじめ、可愛いユニフォーム、ていねいな物腰、わかりやすく親切な言葉づかいのすべてが、お金を払う「乗り物」や「建物」や「アトラクション」「お弁当」「お土産」 などの「すべての商品」の販売行為に直結していますし、とてもすぐれています。
  •  .
  • このようなことは、話し方や、案内のし方などのすべてについてもいえることです。そして、それらのすべてが「販売の品質」であり、その品質の良否が業績を左右していると 言い切っても過言ではないでしょう。
  •  .
  •  .
  •  .

まず 売れる人を 育てる
それが 成功の秘訣



加納光のblog_マーケティングメモ

加納光のblog_徒然に思うこと

フェースブック



事務局へのお問合せ お申込み

ページの先頭へ