「売れてしまう理由」

１）「リアル」にトコトンこだわる

「何が売れるのか?」のクオリティ・チェック

苦情法と着眼法

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• 商品のデザインも、広告の表現も、パンフレット・ホームページの構成やデザインも、 さらには、セールスマンの態度や対応・総務の電話の取次ぎ態度や対応なども、すべて「販売のクオリティ」を持っています。
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• その品質が良ければ「業績」は上がりますし、売れるべくして売れるものから順に売れていきます。逆に、その品質が悪ければ、売れるはずのものさえ売れなくなって業績が下がっていきます。ですから、常に「販売のクオリティ」 を確認し管理していかなくてはならないわけです。
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• たとえば、それが「製品の品質」であれば「工場の中」で自らの手によってチェックすることができます。それに対して、「売れるかどうか」ということを意味する「販売のク オリティ」は、工場の中ではチェックできません。
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• 自らのチェックではなく、実際に「購入する立場の人(外部の人)」から聞いてみなければ絶対にわからないことなのです。
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• 「なぜ売れないかわからない」とか「それで売れるか」ということに悩んでいる人が多いと聞きますが、それは、大衆(ユーザー)に聞くという「単純明快な方法」をとってい ないから・・・他には何ひとつ理由などないのです。
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• よく「品質は良いけれど売れない」となげいている人がいます。普通は、この疑問を聞き流してしまいますが、冷静に考えてみると大変な問題が隠れていることに気づきます。
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• 結論からいえば「売れないのは品質が悪いから」で、他に理由があるわけがないのです。 にもかかわらず多くの人は平気な顔をして「品質は良いけれど売れない」といいます。こんなにかみ合わない理論が存在するほうがおかしいのです。
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• この問題を解きほぐさないと「販売のシステム化」は一歩も前進しません。ですから売れなくて困っている企業が多いのです。
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• 「品質」というものは、本来、工場から発生し育っ てきたものです。工場で作る商品の品質は、商品の「物理的な品質」でしかありません。 消費者(エンド・ユーザー)が「物としての品質」を重視してくれるなら良いのですが、ユー ザーは「本品の物理的な価値」にはビックリするほど無頓着なものです。
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• たとえば「幕張」や「ビックサイト」などで行われている「○○ショー」。一番古くか ら行われている有名なものは「新車ショー」などです。たくさんの人がどっと集まってき ますが、あれは、いわゆる「ファッション・ショー」の一種だといえます。
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• 他にも色々なものがあります。たとえば、大型家電店の店頭なども「ファッション・ショー」の規模の小さいものといっても過言ではないかもしれません。薄型ハイビジョン テレビなどが大きなコーナーにズラリ!と並んでいますが・・・メーカーや商品は色々あります。しkし本当に性能の違いが分かって購入している人が、どれだけいるのでしょう?
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• デザインはどうか、メーカーはどこか、大きさはどうか。一応品質はどうかという知識がないわけではないのでしょうが、ほとんど専門的な知識がないのですから、わかるはず がないのです。
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• 結果的に「感じ」で選んでしまうしかありません。販売スタッフの話を聞いてみたりしても、アヤフヤな説明があるだけです。インターネットの「にちゃんねる」 に書き込まれているネガティブなメッセージを読んでみても「似たり寄ったり」の悪口し か書いてありません。つまり、確固たる購入理由そのものがないわけです。
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• こうやって、よくよく考えてみると、大衆は「物としての品質」には、あまり識別力・ 判断力を持っていないのです。それどころかこの頃の商品は、いろいろなものがファッション化してイメージで変化しています。
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• つまり「商品は、物質的品質によって変化するよりも、 心理的品質によって変化している」ということが明確になってきます。
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• 早い話、結局のところ、女性を恋人にする時は「人間的な価値」より「美人か？ そうでないか?」「性格美人か？ そうでないか？」といった基準で選ばれているということになるわけです。
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• 実は、女性もそのことを充分にわかっていて「お化粧したり、色々な洋服で着飾ったり、デートの時にトイレを我慢していたり、好きでもないメニューを せっかく私にごちそうするって言っているんだから・・・と我慢しながらニコニコ笑顔で食べていたりする」わけです。
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• この点を認めるならば、私たちは「販売のシステム化」を行う時には、「商品の心理的価値をチェックしなければならない」ということがわかってくるのです。
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あとがき に変えて

苦情法と着眼法

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• さて、いままで説明したことをふまえて・・・　私たちは「販売のシステム化」を行うときには、お客様にとっての「商品に対する心理的価値」「店舗やカタログ・チラシに対する心理的価値」「販売を行う人間に対する心理的価値」「アフターサービスなどに対する心理的価値」「企業イメージに対する心理的価値」をチェックしなければならなくなります。
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• これらについての調査手法は既に用意されています。しかし、業種や業態、取り扱い品目によって、その調査方法は数万といった種類の組み合わせになってしまいます。とにかく、それらについての調査方法が既に存在していることだけはご理解ください。ここまでで「なぜ売れないのか？」という部分についての説明は、ある程度 できたのではないかと思います。
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• ここから先、どのような方法で調査を行っているのか？ また、その効果がどれほどのものなのか？ その実態を 私どもの開催している「売れる商品開発塾」に見学にお越しいただき、その目で しっかりとご確認いただければ幸いです。
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• 商売科学研究所　加納 光
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