「加納 光」の Blog

「マーケティング」に関するメモ



2016.05.27

販売戦略

By Kanou Hikaru

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「セールスとマーケティング」

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「とにかく日々の売上が上がりさえすれば良い」「なんとか月々の利益を確保できれば良い・・・」 

そういう安直な考え方をしていらっしゃる方々が、最近、非常に多くなってきたように思います。

しかしながら、マーケティングという仕事をしていると、そういうインスタントな成果を望む考え方には「あまりにもムリがあること」に気づくことになります。

「どのように売るか」と考えるのは「セールス テクニック」の考え方です。「マーケティング」と「セールス テクニック」は水と油・・・ セールス テクニックが右端にあるものとすれば、マーケティングは、その真逆の 左端にあるものです。

「お客さんが、つい買ってしまうために、どう仕掛け続けるのか?」がマーケティングです。「私が、今、この商品を どう売るのか?」と考えるのが「セールス テクニック」です。

セールスの主語は「私」「我が社」「この商品」です。そして「お客さんが買ってしまえば、売れてしまっている」と考えるのがマーケティング。マーケティングの主語は、商品よりも「お客さん」なのです。

こういう話をすると「結局、同じなんじゃないの?」と言い出す人もいらっしゃいます。少し冷静になって考えてみてください。

極端に言えば「お客さんが欲しくないものでも何とか売りつける」のが「セールス テクニック」ということになり「お客さんが欲しくないなら、この商品は すべて処分してしまおう。

そっちの方が 多くのお客さんたちと 長い付き合いができる」と考えるのが「マーケティング」ということになります。

その時のことだけ考えて、お客さんが欲しくもない商品を言葉たくみに勧める。その時、お客さんは「今回は しかたがないけれど、もう これっきりにしよう・・・」そう考えて「付き合い」をしてくれたとしましょう・・・ 

そういう「セールステクニック」を磨いて その場限りの商売をして・・・ その結果、お客さんの数がドンドン減っていく・・・ それが果たして賢い商売の仕方なのでしょうか?

お客さんがソンするのなら、こっちもソンしておこう。今回のソンは私にとっては良い勉強としておこう。それが先々のトクになる・・・ そのお客さんを失うことの方が「もったいない」・・・ 

つまりは「今はソンして、その後の ずっと続くトクを取る」「今回の失敗は その後 延々と続く その先々の成功の母」と考えて対応することが「マーケティングの大原則」になるわけです。

少し視点を変えて見てみましょう。最近では「不労所得」などといったものがマスメディアで やたら紹介されています。

これは「貴族と奴隷の文化」が根付いたエリアで成り立ってきた価値観です。

歴史的にさかのぼってみても「徳のある長が、働き者の民を守るために働いてきた(役割が違うだけで、誰もが働き者)」という文化が根付いてきたエリアで成り立ってきた価値観とは相反する考え方です。

なんでもかんでも「西洋風」という考え方を持ち込む。何とか、自分だけが「ラク」をして「トク」をして「ホメられよう」とする・・・ 

それは、日本という世界最古から成り立って来た国の価値観とは真逆の方向に向かうものでしかありません。

私たち日本人には「資産を増やすこと」より「日々の労働による稼ぎ」を貴いものと考えてきた、数千年もの歴史があります。

今風の言い方で言いかえれば「財テク」よりも「生業(なりわい)」を重要視してきたのです。だからこそ、この時代になっても「技術大国ニッポン」「メイドインジャパン」が世界中で評価されているのです。

私たちの国、ニッポンには「100年以上続く会社」が世界で群を抜くほど多く存在しています。2位とは30倍もの差をつけています。

そこには「先達の技能を引き継ぐ」という「職人気質」が存在します。これは「効率性」よりも「効果性」を重視してきたことの証明です。理屈より成果を取ることこそ日本人に脈々と流れる智恵なのです。

ご存知の方も多いと思いますが、西洋には「先達からの技術継承」という文化は存在していません。一代で全てが終わる・・・ 逆に、日本には「先達からの技術継承」という文化が根付いています。

さらに「伝統とは最新でアリ続けること」という職人文化も根付いています。日本の伝統的な「先達を尊ぶ」という実践論にこそ「メイドインジャパンの凄さ」があるのです。

イメージを上げることより、評判を上げることを重視する・・・ それこそが日本の文化です。間違いが起こった時に「企業イメージを下げないために謝罪しない」のは効率性を重視する考え方。

しかし日本の企業は「評判を下げないためにトコトン謝罪をする」・・・ それが「企業の存続に最大の効果」を発揮するのです。

順調な時には、人をドンドン雇用するけれど、逆境に立った時には、人をドンドン切り捨てる・・・ これは効率性の考え方です。

順調であろうと、逆境であろうと「人は財産」と考えて雇用を守る・・・ こうして日本は経済成長を成し得てきたのです。

一過性の利益を重視して、その時は儲かる会社を評価するものの、儲けのターム(長い目で見た経営利潤)を考えず、儲からなくなった会社をバラバラにして売り飛ばしてしまう・・・というのは効率性を重視した考え方。

一過性より儲けのタームを重視し、一致団結して 全員で苦境を乗り越える・・・ これが日本人のDNAに組み込まれた得意技・・・

ここまでは、経営する側に向かって話をしてきましたが、これらの内容は「働く側の人たち」にも同じことが言えます。経営者は私を優遇しろ、しかし私は仕事をしません・・・ 

そんなことを言っていたらバランスが取れません。これは無銭飲食の正当化、犯罪の正当化でしかないのです。

なんでもかんでも「西洋風」という考え方を持ち込む。何とか、自分だけが「ラク」をして「トク」をして「ホメられよう」とする・・・ 

それは、日本という世界最古から成り立って来た 日本の民 の 価値観とは真逆の方向に向かうものでしかありません。

私たち日本の労働者は「財テク」よりも「生業(なりわい)」を重要視してきました。「手に職がついている」からこそ「技術大国ニッポン」の会社の社員として評価されてきたのです。そういう職人達が「メイドインジャパン」を作り上げてきたのです。

日本の「営業」は「技術職」と言う人さえいます。

会社や上司が効率良く指導をしない、職人的に厳しく育てようとされるから会社を辞める・・・ そういう人は、きっと会社を辞めたほうが良いと思います。

働かざる者 喰うべからず・・・ それが「脈々と受け継がれてきた日本人の価値観」だからです。

イメージを上げることより、評判を上げることを重視する・・・ それこそが日本の文化です。間違いが起こった時に「自分のイメージを下げないために謝罪しない」のは効率性を重視する考え方。

しかし日本の企業に勤める人は「評判を下げないためにトコトン謝罪をする」・・・ それが「自己の社会人としての存続に最大の効果」を発揮するのです。

会社が順調な時には、ドンドン手抜きをするけれど、逆境に立った時には、とめどなく上司や会社をディする・・・ これは効率性の考え方です。

順調であろうと、逆境であろうと「採用くださった恩がある」と考えて懸命に働く・・・ こうして日本のサラリーマンが日本の経済を支えてきたのです。

一過性の利益を重視して、その時は儲かる会社に就職するけれど、儲けのターム(長い目で見た収入)を考えず、ラクして給料がもらえなくなったからと、すぐに辞めてしまう・・・というのは効率性を重視した考え方。

一過性より儲けのタームを重視して苦境を乗り越える・・・ これが日本人のDNAに組み込まれた得意技・・・

類は友を呼ぶのです。「そういう経営者」には「そういう社員」が引き寄せられます。「そういう人間」は「そういう会社」に引き寄せられます。

古来より「言い出しっぺ」という言葉があります。「モンクを言うなら、お前が代わってやりなさい」という意味です。これは「経営」に関しても言えることです。

「うちの会社は・・・」とモンクがあるなら、自分で会社を起こして、自分の理想の会社を作ってしまえば良いだけ・・・ 物事はシンプルです。

ブラック企業と呼ばれる会社に、ブラック社員が集まってきます。

そうこうしているうちに「何が正しい価値観なのか」が浮き彫りになっていく・・・ 古来から日本では、経営者も 労働者も 働き者で正直者が 結局 トクをするようになっているのです。




ホンキで売上を上げたいのであれば、ここに紹介したノウハウの詳細をゆっくりと読んでいただければ・・・ そのように思います。ホンキで解説していますから、とっても長文ですよ・・・

「商売上手の共通項紹介 シリーズ投稿」

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まず 売れる人を 育てる
それが 成功の秘訣



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