「加納 光」の Blog

「マーケティング」に関するメモ



2016.06.02

コンサルタント

By Kanou Hikaru

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「経営コンサルタントの仕事」

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先日、知り合って間もない方から「加納さんの名刺を見ると《マーケティング コンサルタント・商品開発コンサルタント・人材育成コンサルタント》という3つの 肩書き が 並べて書いてありますが、加納さんって、いったい どんな仕事をしているんですか?」と、直球勝負の質問をいただきました。

「なるほど、私の仕事は これまで コンサルタントという人 に相談をしたことのない経営者以外の人には、とても わかりにくいものなんだなぁ・・・」と改めて思ったのです。ともかく、私は次のように答えました・・・

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■「会社を経営する社長さんが行うべき仕事は6つある」と言われています。

1つは「資金繰り」や「資産活用」・・・ つまりは「お金に関する仕事」です。2つめは「人材の採用」や「人材の評価」・・・つまりは「社員に関する仕事」です。

そして、3つめが「マーケットの確保=マーケティング」・・・ つまりは「お客さんに関する仕事」です。

そして「お金に関する仕事」と「社員に関する仕事」の間に「採用や労使トラブルに関する仕事」があります。これが4つめ・・・ 

さらに「お金に関する仕事」と「お客さんに関する仕事」の間に「売れる商品を作る」という「商品に関する仕事」があります。これが5つめ・・・ 

最後に「社員に関する仕事」と「お客さんに関する仕事」の間に「業績をあげる社員を育てる仕事」があります。

会社を経営する社長さんが「お金に関する仕事」で困った時は「公認会計士」や「税理士」とよばれるコンサルタントに相談します。

「社員の雇用や採用に関する仕事」で困った時は「社会保険労務士」とよばれるコンサルタントに相談します。そして「お客さんに関する仕事」で困った時に「マーケティング コンサルタント」に相談をします。

「どうやって常連顧客を確保していくのか?」「どうやって新規顧客を獲得していくのか?」という相談を受けるのが「マーケティング コンサルタントの仕事」なのです。

お客さんが「いさえすれば」経営は成り立ちます。商品がなければ仕入れてくれば良い。お店がなくても配達すれば良い・・・ しかし「お客さん」がいなければ商売(ビジネス)にならないのです。

4つめの「採用や労使トラブルに関する仕事」で 社長さんが困った時は「弁護士」や「司法書士」とよばれるコンサルタントに相談をします。

5つめの「商品に関する仕事」で 社長さんが困ったとき・・・ つまり「メーカー企業なのに いつまでも売れる商品が作れない」「小売り店舗なのに 売れる商品を お店に並べられない」という相談を受けるのが、私の2つめの肩書きである「商品開発コンサルタントの仕事」です。

6つめの「業績をあげる社員を育てる仕事」で 社長さんが困った時は「セールスマンや 販売スタッフを育成する 人材育成コンサルタント」に相談します。

「セールスマンの営業成績が なかなか上がらない」「販売スタッフの売上成績が なかなか上がらない」・・・ 

こういう時に「売れるセールスマン」や「売れる販売スタッフ」を育てて行く仕事、それが3つめの肩書きである「人材育成コンサルタント」の仕事です。

ですから、肩書きに「経営コンサルタント」と記してある時は「資金や資産のプロ」か「採用や人事評価のプロ」か「揉め事に対応するプロ(弁護士・司法書士)」か・・・ 

「お客さんを増やすプロ」か「売れる商品を開発支援するプロ」か「社員を育てるプロ」・・・ この6つのうちのどれかだと思ってください。

とはいえ、一般的に「経営コンサルタント」と記してある場合は「資金や資産のプロ」をさしている・・・と考えて良いと思います。

つまり「資金や資産のプロ」である「財務コンサルタント」「税理士」「公認会計士」といった人が世の中に最も多い「経営コンサルタント」で、逆に少ないのが「売れる商品の開発を指導するコンサルタント」・・・ そのように考えてください。


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 ここまで説明した時点で、また 直球勝負の質問 が待っていました。「加納さん・・・ どうすれば 売れる商品が作れるんですか?」・・・ 確かに、今まで このような直球の質問をしてくる人は少なかったように思います。改めて ド真ん中の直球の質問 をされて「さて・・・ どのように説明したものか・・・」と頭をフル活用することになりました。

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■「商品開発」には2つの方向があります。1つは「科学的・統計的な手法」で「どうすれば失敗しないか・・・」という「失敗をする確率を減らす」という方向・・・ 

もうひとつは「悪ノリ」で「どうすれば成功するか・・・」という「成功を模索する」という方向・・・ 私の商品開発コンサルタントの仕事の9割は、前者の「失敗を減らす仕事」だと言って良いと思います。

なぜなら「悪ノリで作った商品をヒットさせる」という行為自体、あまりにもギャンブル性が高いからです。しかし、後者の「悪ノリで作った商品」がヒットすると、とんでもないことになります。

言いかえれば「歴史に名を残すような話」になってしまうのです。そうやって「悪ノリで作って 大当たりした商品」が、世の中には いくつも あるのです。

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 このように答えたら「その大当たりした商品って、どんな商品ですか? 私にも作れるでしょうか?」と興味津々で次の質問をしてこられる・・・ 

心の中では「だから、私は、そっちの仕事には、あまり手を出さない・・・ と言っているじゃないですか・・・」と思っていたのですが、質問されて答えないわけにもいきません・・・

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■私は「ビートルズ世代」なのですが、ビートルズのジョージハリスンが使っていた「ギブソン社のレスポール」というモデルのギターがあります。

たとえば、これが「成功する商品の開発を模索して作られた商品の代表」だと思ってください。今では「レスポール」といえばミュージシャン好きな人なら知らない人がいないほど有名です。

このギーターなくして、今日のミュージック業界は成立しないとまで言われる「名器中の名器」だと言っても良いと思います。このギターは「レスポールさん」という「カントリーミュージックの名手」が自分の演奏のためにつくったものです。

その演奏を聴いて感動したミュージシャンが「俺も 私も」と使い出した・・・ こうして「成功する商品」が生まれたのです。

他にもありますよ。イギリスの「ROVER社」の「MINI」という自動車です。日本では「ミニクーパー」という名前で通っていると思いますが・・・ この「MINI」の純正オールドモデルを「レーシング仕様車」にしたものが「クーパー」と呼ばれていたのです。

当時のイギリスのチューンナップ名人が手をかけた「レーシング仕様専用車」・・・ それが「MINIクーパー」です。

今では、自動車の外装に「フロントカウル」や「サイドステップ」「ウィング」といった「ドレスアップアクセサリー」が、当たり前のようにオプションでついていますが、そういった「ドレスアップ アクセサリー」を世界で最初に用意したのが「ROVER車のMINI」をチューンナップしていた会社だったのです。

これもまた、世界中の「自動車好き」が「俺も 私も」と欲しがった・・・

まだまだ ありますよ・・・ パソコンゲームの「テトリス」も、このノリで作られました。これは旧ソ連、今のロシアの学者先生が、自分が楽しむために作った パソコンゲームでした。

あまりにも面白そうにゲームに熱中している発明者の様子を見た学者先生や、学生たちが「自分も それで 遊びたい」・・・「俺も 私も」と欲しがり、結果、商品化されることになって、一気に世界中に広まったのです。

そうそう、テニスプレイヤーの錦織選手が活躍していますが・・・ 彼が使っているラケット・・・ このタイプのラケットも、同じようなノリで作られました。

昔のテニスラケットは、打つ面が、あんなに大きくなかったんです。いつも、その「昔のテニスラケットを使った試合」で負けてばっかりの「ヘッドさん」という スポーツメーカーの社長 が「自分が勝つために作った秘密兵器」・・・ 

それが 今では当たり前に使われるようになったんです。発売当時は「デカラケ」なんて言われていました。

結局、自分がもっと良い演奏をしたいとか、自分が楽しいとか、自分もレース仕様車が欲しいとか、自分が夢中になるとか、負けてばかりいるのがイヤだから・・・ とか、そういった「自分のため」に作った商品が、後々「バカ当たりすること」があるわけです。

日本には、こういう商品がたくさんありますよ。名人と呼ばれる「職人さん」が「自分仕様」に作った工具・・・ その使いやすさや仕上がりの良さを見かけた同業者の職人さんが「俺も 私も」・・・と使い出して世の中に広まった・・・ こういった実例が本当にたくさんあります。

ですから、あなたも「自分用の何か」を作ってみれば良い・・・ それを「俺も 私も」・・・と言い出す人が大勢いれば、その商品は大ヒットしますよ。

ただし・・・ このノリで大ヒットさせるためには、1つ条件があります。「レスポール」は「有名ミュージシャン」が作ったもの。「ROVER車のミニクーパー」は、当時 世界最高峰だった自動車レースで使われたもの。

「テトリス」は「コンピューター学者」が作ったもの。「ヘッドさん」の「テニスラケット」は スポーツメーカーの社長が作ったもの・・・ 

つまり、あなた自身が、何かの業界で、ものすごく有名になっておく・・・ という条件がつきまとっているのです。

ですから、最初に あなたがやらなければならないことは「その道」で とっても有名になっておくこと・・・ まずは、そこから手をつけていく必要がある・・・ 

結局、そういうケースで私が何かを支援するチャンスは非常に少ない・・・ なので、こちらのケースでの商品開発支援の仕事は1割にも満たないんです。こんな説明でよろしいですか?


じゃぁ、残りの9割の「無名企業」が「真面目に作る商品」で売れるようにするためには? という話になるのでしょうが、それは、すでに紹介してありますので、ここでは割愛したいと思います。ご興味がある方は、こちらのレポートを読んでみてください。

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こんな「とりとめもない会話」を文章にしてしまった後になって「なんと まとまりのない内容なんだ」・・・と 半ば自分自身で呆れているような状態ですが・・・ せっかく書いたのですから、このまま投稿してしまおう・・・ とそのように思っております。

何かが誰かのお役に立つ・・・そういうポイントが書いてあるかもしれません・・・ どうぞ、上手に「拾っていただければ」・・・ と思う次第です。




ホンキで売上を上げたいのであれば、ここに紹介したノウハウの詳細をゆっくりと読んでいただければ・・・ そのように思います。ホンキで解説していますから、とっても長文ですよ・・・

「商売上手の共通項紹介 シリーズ投稿」

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まず 売れる人を 育てる
それが 成功の秘訣



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