「加納 光」の Blog

「マーケティング」に関するメモ



2016.06.04

イノベーション

By Kanou Hikaru

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「売れない」を「売れる」に

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「どうして自分のところの商品だけが売れないのか?」「どうして競合の商品ばかりが売れるのか?」「どうすれば自分のところの商品が売れるようになるのか?」・・・ 

こういう悩みを抱えている人が大勢います。そして、誰もが「そんなこと、わかりっこない」と思っているようです。
 
しかし、35年もの間「売れていないものを売れるようにする仕事」にかかわり続けていると「わかりっこないハズのこと」が「誰もができることだ」と思えるようになるのです。

「売れるように仕立てている会社の経営者」「売れるように仕立てているセールスマン」「売れるように仕立てている商品開発マン」・・・ こういう人たちには共通パターンがあるからです。
 
永年、この仕事に取り組んでいるうちに「売れるようにする=マーケティング」は「統計学だ」と思えるようになってきます。

「100発100中の絶対理論」は存在しませんが「100発80中の常勝理論」は存在する・・・ と、そのように思えてくるのです。

「100名の人」がいれば「20名ほどの変わり者」がいます。その「変わり者」を切り捨てられるかどうか・・・
 
「オジサン世代」と同じ世代の「オバサン世代」の人たちに「福山雅治さん(もしくは 木村拓哉さん)」は好きですか? と聞くと、100名中80名くらいの「オバサン世代の人たち」は「好き」と答えます。つまり、「十人十色」ではなく「10人中8人1色」という「絶対法則」が成り立っていることがわかると思います。
 
「売れること」も「モテる」ことも「人気がある」という意味では同じだと考えてください。

しかし、世の中には、風変わりな人がいて、「みんなが好きっているから、私は福山さん(木村さん)は嫌い」・・・ などと言い出す「あまのじゃく的性格の人」が 100名中20人くらい 必ずと言って良いほど存在しているのです。
 
この「20名ほどの変わり者」がいることで、色々なことが「わからなくなりやすい」のです。「成功パターンを使っているのに100発100中にならない。

この成功パターンは間違っているかも・・・」と混沌としていくのです。こういうことが重なっていくうちに「売れるかどうか」「売れるようにする」・・・

こういうことが、できるワケがない。わかるワケがない・・・と思い込むことになる・・・
 
当然、今回ご案内しようと思っている話も「100名の中に20名ほどのバランスで存在する 変わり者」の方々は、完全に除外して進めていきたいと思います。

「変わり者」は「変わり者」として扱う・・・ 話を ややこしくするのが楽しい と考えている人は ちょっと あっちに行っておいていただく・・・ そういう風に割り切らないと「まともな話」が前に進んでいきません。
 
 
では、本題です。「ビジネス=商売が上手な人たちには3つの共通項」があります。数人に当てはまる共通点ではなく、何千人もの人が「そのパターン」にハマっていますから「共通点」ではなく「共通項」・・・ 今回は、その「共通項」の紹介です。
 
ひとつ目は「コンプレインの能動的リスペクト」です。コンプレインとは「お小言」のこと。リスペクトとは「尊敬」とか「ありがたがる」とか、そういう意味です。

言ってみれば「苦情のようなもの」を自ら進んで聞いてまわり、クレームになる前の状態で、モグラ叩きのごとく前もってガンガン潰してまわっている・・・ということ。
 
面白いのは、こうやって「苦情のようなもの」を聞いた時に「自分たちの何が足りないんだろう?」と、コーチング的に「自己バージョンアップのネタ」として「反省材料」にしているところです。

「自分は一所懸命にやっているのに、ケチをつけられた・・・」という風に考える習慣がある人は、ビジネスでは成功しない・・・ 

100名中「変わり者の20名」を除いた「80名の成功者」は、こういうパターンで動いています。
 
「コンプレインの能動的リスペクト」という言葉は、覚えにくいし説明が長くなります。なので、私たちの「マーケティング流派」では、これを「苦情法」と呼んでいます。

「苦情はありませんか?」と聞いて回って素直に自己反省しているうちに「売上を上げる実力が身につく」・・・ そういう意味で「苦情法」と呼んでいるのです。
 
ふたつ目は「競合の成功パターンの能動的リスペクト」です。「上手くいっている人」「上手くいっている企業」「上手くいっている店」「上手くいっているパターン」・・・ こういうモノを「素直に崇拝して、素直に学ぶ」・・・ これを徹底して行っている・・・ ということ。
 
現状の自分より優れたモノを見た時に「自分たちの何が足りないんだろう?」と、やっぱりコーチング的に「自己バージョンアップのネタ」として「反省材料」にしているところです。

「自分の方が潜在的な能力が凄いんだ・・・」という風に考える習慣がある人は、ビジネスでは成功しない・・・ 100名中「変わり者の20名」を除いた「80名の成功者」は、こういうパターンで動いています。
 
「競合の成功パターンの能動的リスペクト」という言葉は、覚えにくいし説明が長くなります。なので、私たちの「マーケティング流派」では、これを「着眼法」と呼んでいます。

「成功者がいないか?」と あちらこちらを見て回って素直に自己反省しているうちに「売上を上げる実力が身につく」・・・ そういう意味で「着眼法」と呼んでいるのです。
 
3つ目が、平たく言えば「バカになるのが上手ということ」です。この「バカになる」という言葉には、色々な意味があります。

「○○バカになる」という意味、「相手の顔を立てて、自分が折れる」という意味、「理解できないことでも、とにかく手をつけてみる」という意味、「笑われるようなことでも 面白がってやる」という意味、「面倒でも、先に色々と考えず、とにかく動いてみる」という意味・・・ 

色々な意味を含んでいる「バカになる」という行動を徹底して実践していることです。
 
年代が若くなるほど「ムダなことは やりたくない」という省エネ主義が強くなっている傾向があるようです。

そして、年代が若くなるほど「ビジネスで成功している人」「商売で成功している人」の絶対人数がドンドン減っています。

若い人でも、成功している人は「苦情法」と「着眼法」「バカになる」の3つを徹底して実践しています。ですから、成功している人と、いつまでも成功できない人の格差がドンドン開いている・・・
 
「自分にメンツやプライドがあるから自分が折れることはできない。自分が折れるなんてムダなことだ」「理解できないことは、ムダなことだから やりたくない」

「笑われるようなことをやって、何のトクがあるんだ? そんなのムダなことだ」「面倒なことは やらない・・・ だって失敗したら、全てがムダになるから」・・・ 

こう考えている人が「考えを変えるまで」の間、成功する確率は「限りなく0%に近い」のです。
 
こういう話をすると「そういう考え方もあるかもしれないけれど・・・」などと議論をしたがる人が登場します。

しかし、これは「考え方」ではなく、私が35年の時間をかけて 数千ものサンプルを集めながら調査をしてきた「統計結果」でしかありません。

「どうして?」と聞かれても「さぁ? 私にもわかりません。ただ、事実として、そうなってるから、しかたがない」・・・ という話にしかならないのです。
 
この「3つの成功の秘訣」を活用して成功をおさめた好例が「人類初のエベレスト登頂」です。エベレストの登頂が世界で初めて成功したのは「1953年の5月」・・・たった、50年ほど前の出来事でした。成功をおさめたのは「ヒラリー卿」が率いていた「イギリス隊」です。すんでのところで先を越されたのが「フランス隊」・・・ 他にも いくつかの隊が国の威信をかけて 登頂を目指していたのです。
 
「ヒラリー卿」は、後のインタビューで、このように言っています。「他の隊のやり方を しっかりと研究した。他隊の成功パターンを取り入れ、他隊の失敗パターンを排除した。

私たちがやったことは、ただ、それだけでした。もし、自分たちの オリジナルな やり方 に こだわり過ぎていたら、きっと登頂は成功し得なかったと思います。
 
 もうひとつ、確かに人種差別主義の人たちは、色々とモンクを言っているようですが・・・ 私は 最も登頂能力が高いと判断した「テムジン氏」という名シェルパに 登頂のアタックさせました。

未開の高度であるエベレストの山頂付近に行けば、人種の違いなど何の意味もありません。必要なことは能力のみ・・・ そう判断したこともまた、成功のカギになったのだろうと思います。」
 
つまり、世界初のエベレスト登頂を指揮した「ヒラリー卿」もまた「3つの成功の秘訣」を活用して成功をおさめていたのです。

この「3つの成功法則」が習慣的に身体に染みついている人のみが「ビジネスにおいて」も「他のことにおいて」も「成功者」と導かれる・・・ 

こんなことが わかってくると 世の中の全てのものを「このメガネ」で見るようになります。
 
たとえば、プロ野球の球場でビールを売っている「ビールの売り子のお嬢さん」にも「トップセールス」と呼ばれる「お嬢さん」がいるわけで・・・ 

そういう「お嬢さん」を見かけると、私は「野球の応援 そっちのけ」で「どうやって そんなに売れるようになったの?」と つい質問攻めにしてしまいます。
 
「フルコミッション」で給料を手に入れている彼女たちの平均収入は「1日 8500円」くらい・・・ しかし、その中に「1日 25000円以上 稼ぐ 猛者のお嬢さん」がいるのです。

たぶん、どの球場にも1人〜2人くらい、そういう「トップセールスのビールの売り子さん」がいます。月給70万円というお嬢さんに出会った時は、ビックリしました。
 
そして、こういう人もまた徹底して「3つの成功の秘訣」を活用して成功をおさめていたのです。「上手に売っている先輩を素直に真似る」

「お客さんから、こうして欲しい。こうしなきゃダメだよと言われたら、素直に もっと売れるようになるアドバイスをもらったと感謝する」

「自分を覚えてもらうために、大きなイヤリングをつけたり、スカーフを身につけたり、とにかく目立つカッコウをする」・・・ やっぱり、「3つの成功の秘訣」を活用しているのです。
 
そして、そういうトップセールスのお嬢さんたちは、口を揃えて、こう言います。「商売って難しくありません。コツがわかれば誰だって ちゃんと儲かるようになっている・・・ そう思います」・・・ 

ここでいう「商売のコツ」とは、紛れもなく、ここで説明をした「3つの成功の秘訣」を指していることに、私は 確証を持っています。

なぜなら、そういう人ばかりが成功している・・・というリアルな統計調査を35年、行ってきた上で この話を紹介しているからです。


じゃぁ 具体的に 何に どう取り組めば良いの? という話になるのでしょうが、それは、すでに かなりホンキで書いたレポートとして 紹介してありますので、ここでは割愛したいと思います。ご興味がある方は、こちらのレポートを読んでみてください。




ホンキで売上を上げたいのであれば、ここに紹介したノウハウの詳細をゆっくりと読んでいただければ・・・ そのように思います。ホンキで解説していますから、とっても長文ですよ・・・

「商売上手の共通項紹介 シリーズ投稿」

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2016.06.03-028
2016.06.02-027
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2015.05.31-025
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2016.04.10-001

まず 売れる人を 育てる
それが 成功の秘訣



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