「加納 光」の Blog

「徒然に思うこと」



2016.08.02

「売れる」-3/3

By Kanou Hikaru

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「売れてしまう状態」を「作る」ために-3/3

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売れない、売れない。どうしたら売れるんだろう?
  
そうやって、どれだけ「売り手」が「売ろう」としても、最終購買者が買わない限り「売れない」わけですし、逆に「売り手」が「売れなくても良い」と考えていたとしても、最終購買者が群がって買えば「売れてしまう」わけです。
 
「企業の業績」の主導権は「最終購買者」にあるのです。もっといえば「買いたくなる商品」を作れば「売れてしまう」わけですし、「買いたくなる売り方」をすれば「買ってしまう」わけですし、「買いたくなる人」がいれば「買ってしまう」わけです。
 
結果的には「売ろうとするアプローチ」より、「つい買ってしまう仕掛け」に注力していったほうが「業績が上がる」ということがハッキリしているのです。確かに「ビジネス」とは「人が人にモノを売ること」をいいますが、これくらいむずかしいものはありません。
 
商品を真ん中に置いて「売る人」と「買う人」との心理戦が行われているのです。そこで「利害」が反したり、「欲求」がすれ違ったりすることもあります。しかし、悲観することはないと思います。改正、改訂、修正・・・こういう風に、ドンドンやり直せば良いだけです。
 
しかし、お客さまの「こころを読み違え」たり「つかみ違え」たりしたことに「気づかないでいる」うちは、何をやっても「的外れ」となってしまいます。こんなに残念なことはありません。
 
そういう人は「現状において、お客さまのこころを読む方法、つかむ方法が未熟で訓練が足りない」だけなのです。

「ビジネスのシステム化」が叫ばれてはいるものの、システム化で業績が上がらなくなってしまったのは「人間商法」が忘れてられていた結果にすぎない・・・ということが、ここにある莫大な量の「不満・ヒアリング・アンケート」から「あぶり出された結論」なのです。

経済系の新聞を読んでいると、各業界、各企業の「新年度のビジョン」というものが、そろそろ出そろう時期のように思います。アジアでは宗教戦争が続き、それに伴いイギリスがEUから離脱し、世界の情勢も変わってきています。
 
グローバルな情報化社会での位置づけと役割、世界経済の中での位置づけと役割、業界に関係する中小企業との共存、日本という国のなかでローカル地域をどう活性化するのか・・・といった、さまざまなビジョンが「さまざまな反省」の上に描かれていることは間違いないのだろうと思います。

これらのビジョンも、1人の「プロのビジネスマン」・・・日本語に、あえて翻訳するならば「1人のホンモノの商人感覚を持ち合わせた人間」の養成によって完成するのだということを再認識しなければなりません。
 
「1人のホンモノの商人感覚を持ち合わせた人間の養成」は「1人のお客さまの本心を知ること」から始まるのです。そして、いよいよ「ホンモノの商人(ビジネスマン)の時代」です。このレポートが、その一助となれば幸いに思います。

さて、次回から本題に入ろうと思います。
 
(つづく)


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