「加納 光」の Blog

「徒然に思うこと」



2016.08.01

「売れる」-2/3

By Kanou Hikaru

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「売れてしまう状態」を「作る」ために-2/3

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あちらこちらの顧問先が「7月決算」だったり「8月決算」だったり・・・ こういう決算前の時期は、どうしてもバタバタしてしまいます。

来期からの戦略の組み立てを集中して行う・・・ この時期がマーケティングコンサルタントが最も活躍しなければならない時期・・・ 
 
そういう理由で、ここ3週間ほど バッタン バッタンしていたため、久々のブログ更新となってしまいました。さて・・・
 
 
2000 年〜2009年の「高度情報経済成長期」を「陽気な時代」と表現するならば、現在は「陰気な時代」を通り過ぎて「静けさの時代」になってしまっています。
 
街の大型書店をのぞくと、そこには「営業マンは、こうアプローチしなさい」といった内容の本や、「すぐに売上が上がるテクニック」というようなタイトルの 本、そして「FX関係の本」、新しいインターネット・チャネルとしての「Instagram入門」といった内容の本ばかりが並んでいます。
 
つまり「八方ふさがりになって、とにかく何から手をつけて良いのかわからない人のための本」というようなものばかりです。
 
その中に、昭和に生まれた最後の代 経営者といわれている「稲盛和夫」氏の本が特集され、その横に「F・ドラッガーのプロフェッショナル論」などという本が、チラリと顔を覗かせているような 状態です。
 
いってみれば「勝ち残り」のための「入門本」〜「プロフェッショナルのための本」といったものが、軒を連 ねて並んでいるような状態だといえるのでしょう。
 
特に入門編の本は、いずれも「売り手側」の「願望」と「戦略」にかなえる形で「成功事例」を説得材料にし て「テクニックの紹介」という形をとった「アドバイス内容」に終始しているのですが・・・
 
読み手のこころの裏側に「我欲」がチラチラと見え隠れしているようでは、といてい「お客さまのこころ」をしっかりとつかむ「ノウハウ」には、なりえない結果を招いてしまうようです。ここまできてしまうと・・・
 
「お客さま」の「生の声」を聞いてまわるしかありません。話してくださらないのであれば、聞き耳を立てるしかありません。そういうご依頼をいただき続けて10 数年の歳月が流れました。
 
これが自分の会社の不平不満ならば、きっと私も怖くて聞けなかっただろうと思います。コンサルタントという職業の人間が、ご依頼 先からのご要望として「他人事」だと思って聞いてまわったからこそ聞こえてきた声・・・というものがあるのです。
 
膨大なアンケートを改めて見直してみると、一貫して「お客さまは理論ではなく、感情でものを言っている」ということがハッキリしてきます。
 
一貫して「損得を 売り手以上に敏感に感じている」ということもハッキリしてきます。「嬉しい、悲しい、という感覚を売り手の想像以上に感じている」ということもハッキリし てきます。
 
これから、少しずつ紹介していこう・・・ そう思っている内容は、そういう「アンケート結果の紹介」でしかありません。
 
ですから、このレポートは「お客さまの苦情=御要望=ニーズのレポート」と考えていただいていいのです。決して「売り手」である「経営者」や「ビジネスマン」の立場に立って「お客さまを、ああする、こうする」といった「操作テクニック」を紹介するレポートではありません。
 
しかしながら「お客さまの本心」を知れば、自ずとそこに「なぜ、うちの商品が売れないのか?」「なぜ、あそこばかりが売れているのか?」「どうすれば、うちの商品が売れるようになるのか?」ということが見えてくるだろうと思っています。
 
(つづく)


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